Курсы дизайна Школа декора в Москве. Старт гр. 11, 25 ноября. Диплом. Скидка 10%

Семинары

Долг платежом красен - Работа с дебиторской задолженностью.


Большая потеря крови любым организмом ведет к смерти.
Деньги – это кровь организации!
Как избежать превращения клиентов в «кровососов»?
Как остановить кровотечение?
Как не допустить «обескровливания»?

Тренинг рассчитан на руководителей и сотрудников отделов продаж, торговых представителей, специалистов по работе с клиентами компаний, работающих с клиентами на условиях отсрочки платежа.

Цели тренинга:

  • Донести до участников мысль о том, что "работа с просроченной дебиторской задолженностью начинается с момента первого контакта с клиентом, и даже чуть раньше...".
  • Обучить методике ведения переговоров о возврате просроченной дебиторской задолженности.

Содержание:

Дебиторская задолженность

«Вечером - стулья, утром деньги!» - дебиторская задолженность и бизнес-процессы компании. Виды дебиторской задолженности. Модели группировки клиентов с учетом финансовой дисциплины. Расчет лимитов кредитования. Способы подсчета допустимой и критической задолженности. Методы контроля уровня дебиторской задолженности.

Просроченная дебиторская задолженность

Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности. Организация работы по предотвращению просроченной дебиторской задолженности, оценка клиентов, контроль отгрузок и дебиторской задолженности. Методы воздействия на должников (юридические, экономические, психологические, силовые) - возможности и недостатки каждого способа.

Профилактика подписания просроченной дебиторской задолженности

До подписания договора: «Факторы риска» неоплаты и как их оценить.Определение лица принимающего решение об оплате и работа с ним.

Профилактика несвоевременных оплат на этапе подписания договора: Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги? Закрепление договоренностей: как не дать клиенту «улизнуть» от ответственности. Взаимодействие с «группой риска» - потенциальными неплательщиками.

После начала работы с клиентом: Важность первого цикла «товар – деньги - товар». Что делать за неделю до платежа?

Переговоры по возврату просроченной дебиторской задолженности
Самонастрой на переговоры о долгах. Постановка цели. Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения. Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа. Как работать с типичными отговорками и уловками должника? Типы неплательщиков. Стратегии работы с разными типами должников. Приемлемые и неприемлемые методы работы. Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.

По окончании тренинга участники смогут:

  • Оценивать риск и проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности;
  • Эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов.

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть - видеообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»).